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    預測2008年“藥交會”可能出現的新變化

    發布時間: 2008-02-13  點擊次數: 3518次
        在2007年12月初結束的昆明“藥交會"上,筆者(北京群英偉業醫藥營銷培訓有限公司培訓師岳峰)觀察到幾個現象,從這些現象中我們可以預測到在2008年的各類“藥交會"的可能走向,下面從營銷論壇、OTC營銷趨勢、招商、研發公司四個方面與大家分享一些個人看法,供醫藥企業和代理商們參考。 

        一、2008年的“藥交會"將出現多家免費的“營銷論壇" 

        在這次“藥交會"上一度出現九個“醫藥營銷論壇"會場,數量之多這是的,也從另外一個側面說明了業界對醫藥營銷和行業前景的困惑,特別是新醫改對醫藥企業的影響,醫藥分家問題,“掛網招標"趨勢,尤其是對廣東省提出的“兩票制"的擔憂,等等。在這次“藥交會"上其中2個會場竟然是免費型論壇,也可以看出各類咨詢、培訓公司之間激烈競爭已經發展到何種程度,可以預見的是這種現象將會在2008年的各類“藥交會"中進一步體現。 

        另外一個現象就是各公司舉辦的對代理商的集中培訓,替代了原來的大吃大喝型商務聚會,因此“藥交會"將從“人際交際型"向“自我提升型"轉化。 

        二、2008年里部分OTC產品的招商出現難度 

        這幾年跑OTC市場的銷售人員一定已經感覺到這樣一個事實,那就是OTC營銷人員的個人力量在OTC營銷的影響力越來越弱,甚至是天天在做無用功,比如即無品牌優勢,又無政策優勢的產品在當今大OTC戰略營銷、BP、OEM、娛樂營銷、符號營銷的背景下顯得寸步難行。特別是“24號令"對藥品包裝提出了新的要求,產品差異化大不如從前了。 

        2007年10月更換包裝后,大眾媒體很明顯地出現了一批只強“品牌"和“符號"而弱化通用名的廣告現象,品牌營銷、整體型“協議營銷"、總代模式、貼牌營銷、企業公共關系營銷、符號營銷等將是成為OTC未來的主導營銷方式。而單靠招商方式“包產到戶",企圖沒有品牌建設就想在OTC市場有所作為,恐怕有一定難度,尤其是包裝策略劣于競爭對手的企業,在招商工作中可能更被代理商作為主要拒絕的原因。 

        因此,在2008年的各類“藥交會"上OTC產品的營銷將進一步體現企業整體戰略的力量,而非“跑馬圈地"式的招商。 

        三、“藥交會"上的“招商會"將演變成“品牌展覽會",其商務功能將被進一步弱化 

        這幾年參加“藥交會"的朋友們一定有個感受,在會上能談成的生意越來越少,筆者為一家中藥企業培訓的課間,和公司的老總談起當今的“藥交會",他向我透露有好幾次是空手而返的,幾乎一個都沒有談成,而且這決不是個案。由于各家新藥推出的速度受審批新規的限制,集中上市的速度緩慢導致企業無亮點品種推出,大多數品種的情況是上會的小代理商,廠家看不上,大代理商參會基本上是“人際交際會",也不會在會上找品種,業界不是經常講一句話嗎?“好品種報批的時候就招商完了,上會的品種就基本為普藥了或做某些市場的補充了"。 

       所以2008年里這種現象也不會有多大改觀,藥企參會基本上是參加“醫藥品牌展覽會",在代理商心目中和業界樹立一個大公司的形象,而“藥交會"的商務功能越來越被邊緣化。 

        四、參會的研發公司越來越少,研發公司轉型做“臨床驗證"將成為2008年“藥交會"中的亮點 
        2007年10月1日《新藥注冊管理辦法》正式執行,越來越多的藥企在產品先規劃上趨于上真正意義上的“新藥",而原來全國2000多家研發公司中上會搭展臺的大多是轉讓仿制藥或賣改劑型的項目,《新藥注冊管理辦法》的實施幾乎斷送了中小型研發公司的前程,其中一個出路就是轉型為老客戶上的高段新藥承接“臨床驗證"外包的業務,據行業內人士預測,未來幾年內會有數百億元的新藥研發項目的上馬,而且國家也在加大這方面的資金投入。而能夠提供承接“臨床驗證"外包業務,且能夠提供更為專業服務的公司不過數十家,遠遠不能滿足市場的需要,中小型研發公司在2008年的“藥交會"里的亮相恐怕大多得以此業務來包裝自己來承攬業務了。 

        “藥交會"仍然有它不可替代的功能,隨著醫藥行業的發展,新政策的不斷出現,“藥交會"上還會出現更多的亮點,讓我們在2008年里拭目以待吧。
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